Eviggrønne salgstips for fremtidens B2B selger som hjelper med å bygge relasjoner, tillit og salg

Nær 90% av alle B2B kjøp starter med søk i Google og nesten 60% av kjøpsprosessen er gjennomført FØR en kunde møter selgeren. Da er det viktigere enn noen gang at det blir full klaff når du som selger kommer til bordet. Selgerens rolle er radikalt endret de siste årene, men noen eviggrønne salgstips vil fortsatt gjelde.


Ifølge Accenture er 57% av kjøpsprosessen gjennomført før det første møtet med en salgsrepresentant (Accenture, 2018). Når nær 89% av alle B2B kjøp starter med søk i Google (Google, 2015), viser det at salgsrollen er radikalt endret på få år. I takt med at vi blir mer digitale, fortsetter salgsrollen å endre seg.


Min første læremester i salg ga meg mange tips og råd som jeg bruker den dag i dag. Han drev et møbelagentur i hovedstaden fra sin fasjonable, eføykledde leilighet midt på Frogner. Fra denne leiligheten drev han sitt møbelagentur med flere møbelmerker fra fabrikker i inn- og utland. Som ung og fremadstormende selger skulle jeg følge opp porteføljen hans med oppsøkende virksomhet. Det dreide seg om 70-80 store og små møbelforhandlere i hele Sør-Norge. Han var nøye med å lære opp denne “salgsrookien”, nybegynneren som skulle bygge langsiktige relasjoner med kunder. Vi snakker 80-tallet, høyt hår, skulderputer og oppbrettede, dobbelkneppede dressjakker.


Den gangen foregikk kommunikasjonen med kundene på fasttelefon, brev og kundebesøk. Det vil si, jeg var tidlig ute som fikk en Nokia Mobira Talkman. Det var en “ikke-mobil” mobiltelefon, som det tok 3 dager på verksted å få montert inn i bilen. Da, som nå, var det kostbart å ha en selger i drift. For å forsvare kostnadene måtte møtene være gode og gi avkastning. Akkurat som i dag.


Note to self: Selg hullet i veggen, ikke boren som lager hullet

Selger du boren eller hullet? Salgstips til fremtidens B2B selger.


Fra kontorstolen bak et digert eikebord rettet han på brillene og sa:
Husk at kunden er ute etter løsningen. Han ønsker hullet i veggen, og er ikke interessert i boren som lager hullet!


Det betyr at du ikke skal snakke deg varm om alle egenskapene det du selger har.
Du må forklare hva det du selger betyr for kunden, hvordan det du selger, hjelper han eller henne. De aller fleste av oss selgere har opplevd at midt i kundesamtalen "faller kunden ut" og blir uinteressert. Selv om du med stor innlevelse og intensitet forteller og forklarer om alle de fantastiske egenskapene produktet ditt har, får kunden et “glassaktig” blikk. Kanskje begynner han eller hun å fikle med telefonen eller se ut vinduet.


I din iver etter å presentere hva du har å by på, beskriver du enda flere egenskaper ved produktet eller tjeneste din, uten at kunden lar seg begeistre og til slutt går “i metning”. Du verken begeistrer eller imponerer lenger, og du kan se langt etter ordren.


Årsaken ligger nesten alltid i at du ikke har klart å formidle hvordan egenskapene ved ditt produkt eller din tjeneste løser kundens problem. Selv om jeg vet alle disse tingene, så hender det at jeg møter meg selv i døra. Jeg havner rett og slett i “snakke om meg selv og produktet mitt”-fella. Da er det bare å endre kurs så fort som overhodet mulig!


To ører og en munn


Min gamle læremester pleide å minne meg på at det er en grunn til at vi har to ører og en munn. Vi skal lytte dobbelt så mye som vi snakker! Hør etter hva kunden sier, ikke vær for opptatt av hva du selv skal si, eller hva du selger.


Det er viktig å få kunden til å fortelle om seg selv og utfordringene han eller hun har. Lytt godt etter svaret. Analysér det kunden sier, og still kontrollspørsmål. Skriv ned viktige momenter. De kan du bruke når du oppsummerer hvordan du har forstått kundens behov i slutten av møtet.


Pass deg for å legge svar i munnen på kunden. Da risikerer du å miste en unik mulighet til å tilpasse din løsning eller produkt enda bedre til det behovet kunden foran deg har!
Selgere som stiller spørsmålene, og som selv har svarene fremstår ikke som spesielt troverdige. Se kunden, vær oppmerksom og lytt enda mer!


Kjenn kunden din


Når du skal i et fysisk eller virtuelt kundemøte på Skype, Google Hangouts, Facetime eller lignende, må du gjøre hjemmeleksen din skikkelig. Læremesteren min fra Frogner var nøye på dette, med god grunn. Han forlangte at jeg lærte meg mest mulig om hver kunde før jeg tok kontakt med dem.


I dag er det lettere enn noen gang, siden mye informasjon er lett tilgjengelig, og bare et Google-søk unna. Besøk nettsider og sosiale medier. Ta gjerne en titt på nettsteder som proff.no for å få en indikasjon på den økonomiske situasjonen. Sett deg inn i bransjen kunden din opererer i. Hvordan er utviklingen? Hva er denne bransjen opptatt av? Hva gjør kundens produkter eller tjenester unike? Sjekk ut markedet og konkurrenter. 

 

I B2B og B2C salg må du kjenne kunden din for å skape relasjoner, tillit og bli en superselger


Den du møter på andre siden av bordet kan ha andre forventninger til kjøpsprosessen enn deg. For deg som har jobbet med salg noen år, ha også med deg at i 2015 sa Google at 46% av de som gjør undersøkelser i forkant av B2B salg, eller er B2B kunder, er “millenials” (Google 2015). Og motsatt, er du "millenial" ta med deg at den du skal møte kanskje ikke har samme referanser og forventninger som deg selv.

Min mentor fra Frogner understreket det jeg hadde lært hjemmefra; oppfør deg slik at du kan komme tilbake. Det er som Henning Kvitnes sier det:  “Evig eies kun et dårlig rykte”, og dette har faktisk blitt en av mine viktigste leveregler. For du vet aldri når du møter vedkommende igjen! Vær redelig mot dem du møter på din vei, om de er kunder eller ei.


Bygg relasjoner og tillit

 

Tillit er en forutsetning for salg. Du handler ikke hos noen du ikke stoler på. Derfor er det så viktig å bygge relasjoner som gir tillit.

I dag bruker jeg verktøy som Hubspot CRM (customer relationship management, eller kunderelasjonshåndtering) for å registrere alle bedrifter og kontakter. Her registrerer jeg også all dialog og aktivitet - både digital aktivitet og annet. Jeg klassifiserer også kundene etter hvor nære de er en beslutning om salg. Jeg klassifiserer dem også i personas. Personas er en beskrivelse av ulike typer drømmekunder, kundene jeg vil ha. Personas gjør det mulig å skreddersy både kommunikasjonen, salgsinnsatsen og oppfølgingen på en utmerket måte. CRM-systemet hjelper meg til å holde styr på dette, slik at jeg til enhver tid vet hvem jeg skal følge opp.

Les om kundehistorier som gir tillit og salg

Det er mange måter å bygge tillit på. I fortellfortell bruker vi blant annet sosiale medier til å bygge relasjoner over tid. Vi forsøker å “varme" en potensiell kunde opp med nyttig informasjon, tips og råd om markedsføring og salg, før et eventuelt konkret salg. Ingen like "pushy" salg i dag. Kundene vil ha hjelp til å ta en god beslutning om et kjøp.


Tilfør verdi og kunnskap. Alltid.


Ikke vær den som kaster bort tiden til kunden. Møbelagenten på Frogner lærte meg å ha respekt for at tiden til kunden er dyrebar. Det er viktig å være presis. Å ankomme nøyaktig på tiden, samt forlate i “rett tid”.
Like viktig som å overholde tiden er det å sørge for å være relevant. I dagens informasjonsflom er det faktisk en kunst å kunne tilføre verdi. Sitter du på kunnskap som du tror kunden din vil ha og trenger, del i vei, det vil komme dere begge til gode!


Det er kanskje en selvfølge, men jeg nevner det likevel; sørg for å ha et produkt som holder mål. Vis at du har fremtidsrettede produkter!


Å hjelpe kunden til å ta en beslutning som best løser eventuelle utfordringer eller som tilfører kunden verdi - det er en selgers fremste oppgave både i dag og i fremtiden. I dag skjer en stor del av salget via digitale kanaler. Også gjennom digitale kanaler må vi tilføre verdi gjennom godt innhold og god informasjon. I fortellfortell kaller vi dette for inbound filosofi, og vi setter dette høyt.


Den digitale superselgeren


Salgsprosessen er i dag veldig annerledes enn den gangen jeg kjørte Sørlandet rundt med oppsøkende virksomhet. Jeg tør si at selgeren har fått en ny og mer krevende rolle i dag. Tidligere var det ofte slik at selgeren satt både på kunnskapen, detaljene om produktene samt alle svarene. Nå har både kjøper og selger tilgang til den samme informasjonen på nettet og de har kanskje lest både nettsidene dine, konkurrentenes nettsider, og produkttester. Kanskje har de fulgt med på influencere, blogger og ulike forum, og vet akkurat hva de vil ha. Informasjonsflyten er stor og det krever at du som selger spisser produktet ditt og hele tiden er oppdatert.


Derfor det er så viktig at din digitale superselger er på jobb 24/7, hverdag som helligdager og ferier.
Har du ikke ansatt en slik superselger, sier du? - Slapp av, han eller hun er ikke så langt unna. Din digitale superselger er nemlig nettsidene til bedriften din!

Les om din digitale superselger som bygger relasjoner og tillit 24/7

Det store spørsmålet er derfor om nettsidene dine er gode nok, om de gjør tiltenkt jobb.

Sjekk følgende:

  • Finner kundene deg når de søker i Google?
  • Hva finner kunden når han eller hun søker etter varer og tjenester som du leverer?
  • Om kunden klikker på en link til din nettside, hvordan ser det ut der? Fungerer det godt på mobilen?
  • Få gjerne noen utenfra til å klikke seg gjennom nettsidene dine og fortelle deg hva de opplever!
  • Sørg for at nettsidene dine er oppdaterte og relevante.
  • Sørg for at gamle og nye kunder finner det de trenger, slik at de bestemmer seg for å handle hos akkurat deg.

Storytelling og content marketing gir godt og relevant innhold i digitale kanaler


Ikke undervurder verdien av godt innhold på nettsidene. Jeg anbefaler alltid å  fortelle om konkrete prosjekter og leveranser som din bedrift har stått for på nettsidene. Det mener jeg blir enda viktigere fremover.

Del det i sosiale medier og i nyhetsbrev på nettsiden din. Å fortelle om fornøyde kunder og hvordan din bedrift bidro til det, har mer kraft enn du aner!

Få vår e-bok med tips til godt innhold til nettsider og sosiale medier

Tenk også på hvilke forventninger kundene dine har til hvordan bedriften din fremstår i digitale kanaler. 


Å være synlig og aktuell i digitale kanaler vil fortsatt være viktig i fremtiden. Vi lever i en tid hvor kunnskap og informasjon kun er et tastetrykk unna, og salg i dag er helt klart noe annet enn det min gamle læremester gjorde det.


Dog er det fint å tenke på at det han lærte meg i sin tid fortsatt gjelder; lær deg mest mulig om kunden din og la alle feil du måtte gjøre bli din fremste kilde til ny kunnskap!